LinkedIn Lead Generation Strategy
Source: LeadsBridge

Como comercializador, seguro que conoces algunos de los sitios de redes sociales más destacados que puedes utilizar para generar clientes potenciales. Y en los tiempos que corren, estoy completamente seguro de que has oído hablar de Twitter, Instagram y Facebook. Ahora bien, si eres un vendedor decente, probablemente estés utilizando las tres vías como parte de tu estrategia de generación de contactos.

Aunque ese puede ser un buen enfoque, todavía se puede mejorar. Hay otra vía que podría hacer mucho bien a tu red de contactos: LinkedIn. Pero, ¿es realmente eficaz en la generación de contactos? Pues comprueba esto. Los estudios indican que hasta el 80% de los clientes potenciales B2B proceden de LinkedIn, y que la friolera del 94% (¡94!) de los profesionales del marketing B2B utilizan la plataforma de LinkedIn para distribuir sus contenidos.

Entonces, ¿puedo realmente generar negocio con LinkedIn?

Antes de nada, vamos a tomarnos un momento para valorar si esta plataforma tiene una oportunidad que merezca la pena perseguir.

En primer lugar, LinkedIn es la mayor base de datos de profesionales de negocios del mundo. Esto ya se sabe. Pero cuando echas un vistazo a las cifras concretas, la magnitud de esta oportunidad se vuelve aún más cristalina.

So, Can I Really Generate Business From LinkedIn
Source: LinkedIn

Según LinkedIn,

  • Su red cuenta ahora con más de 630 millones de profesionales de los negocios
  • 63 millones de usuarios son responsables de la toma de decisiones.

Así es. 63 millones de objetivos potenciales en LinkedIn están en posición de tomar decisiones de negocio y de compra. No cabe duda de que se trata de un gran público objetivo. Por tanto, si empleas una estrategia inteligente, generar nuevos negocios a partir de la plataforma no debería ser un problema.

Conseguir la estrategia adecuada

Ahora que sabes que hay una oportunidad, la siguiente parada es determinar la estrategia adecuada. Es realmente importante determinar esto, pero ¿qué es exactamente? En realidad, cualquier estrategia bien planificada puede funcionar. Nada está escrito en piedra.

En general, la estrategia correcta significa que sigue estos parámetros   

  1. Generó clientes potenciales de forma consistente
  2. Es repetible y no consume tiempo
  3. No requiere gasto publicitario
  4. No mass spamming.

Estrategia de generación de contactos en LinkedIn: El proceso

Por lo tanto, hemos ideado un sencillo proceso de 3 pasos que tiene el potencial de generar resultados muy positivos sin ocupar demasiado tiempo ni gastar dinero en publicidad en LinkedIn. Dependiendo de la carga de trabajo que tengas, puedes repetir este proceso de 2 a 4 veces por semana.

Primer paso: la visualización

En primer lugar, ves tus perfiles objetivo. Aquí tienes que determinar quién es exactamente tu cliente potencial ideal. Con hasta 22 categorías de filtro diferentes que se ofrecen en la herramienta Navegador de ventas de LinkedIn, ahora puedes refinar la base de datos de LinkedIn en una lista de objetivos personalizada según tus especificaciones ideales. Estas categorías incluyen: Geografía, Sector, Código postal, Empresa, Cargo, Función del cargo, Antigüedad, Años en el cargo, Años en la empresa, Años de experiencia, Número de empleados de la empresa y Tipo de empresa, por nombrar algunas.

Step One: The Viewing

Es importante tener en cuenta que en este proceso sólo debes añadir a tu lista a personas que estén en segundas conexiones contigo. He aquí la razón:

  1. Esto te da algo en común con tu persona objetivo. Resulta que, desde el punto de vista psicológico, esto marca una gran diferencia. Según un estudio realizado sobre LinkedIn, cerca del 87% de los compradores de empresa a empresa tienen una impresión positiva de un vendedor que está conectado de alguna manera a través de su red, frente al 4% cuando el vendedor no está en contacto con él.
  2. Te permite evitar el spam masivo de otros usuarios en LinkedIn que tienen poco o nada en común contigo

Una vez que tengas esta lista, empieza a ver los perfiles de los que están en la lista uno tras otro y no hagas nada más. La razón de esto es que aparezcas en la sección de “Vistos recientemente” de la otra persona. Una vez que hayas visto su perfil, espera a ver si te vuelve a ver. Si lo hace, pasa al segundo paso.

Segundo paso: la solicitud de conexión

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Source: WhizBang!

Una vez que hayas comprobado el perfil de tu objetivo, espera a ver quién te devuelve la visita. Si alguien lo hace, tómalo como una señal inicial de interés. A partir de aquí, el siguiente paso es enviarles una solicitud de conexión.

Ahora bien, esta solicitud de conexión nunca debe ser el aburrido mensaje estándar de LinkedIn “Me gustaría añadirte a mi red profesional” que no da ninguna explicación de por qué alguien querría conectar contigo. Así que personaliza uno.

 En ella, dirígete a ellos de forma que les dé una razón para conectar contigo. Las solicitudes de conexión que son personalizadas aumentan significativamente las posibilidades de que alguien las acepte. Sé educado, sé profesional. Aprende aquí algunos consejos más para escribir la solicitud de conexión perfecta en LinkedIn.

Paso 3: El primer mensaje

Después de enviar la solicitud de conexión, tendrás que esperar a ver quién la acepta. Esperar a que tu cliente potencial pase a la acción te permite evitar enviar spam a quien no está interesado en interactuar contigo. Cuando finalmente alguien acepte tu solicitud de conexión, lo que debes hacer es enviarle el primer mensaje.

En este mensaje, agradece a tu objetivo que haya conectado contigo, y luego plantea la idea de fijar una hora para hablar. No seas excesivamente vendedor en el mensaje. Más bien, busca simplemente iniciar una conversación y dejar que la relación con ellos crezca a partir de ahí.  

Si no responden al cabo de unos días, puede ser conveniente enviar un mensaje de seguimiento, pero no seas insistente. Si no responden, es posible que no estén tan interesados en interactuar contigo. Deja que te respondan en su momento, si es que lo hacen.

La conclusión: Resultados

Después de un tiempo, este proceso va a aumentar exponencialmente las vistas de tu perfil y las conexiones. Además, es sencillo y fácilmente repetible para cualquier persona que venda en un contexto de negocio a negocio. Por lo tanto, si tienes la intención de generar más clientes potenciales para tu negocio pero no utilizas la plataforma de LinkedIn, estás perdiendo una gran oportunidad de crecimiento en cuanto a ingresos y reconocimiento de marca.

Consejos adicionales para conseguir más clientes potenciales en LinkedIn

1.    El perfil

Un perfil de LinkedIn bien pulido y con una marca personal te hace mucho bien en tus esfuerzos por buscar clientes potenciales. Así que, si aún no has hecho uno, tómate un tiempo y perfecciona tu perfil. En él, asegúrate de que queda muy claro lo que haces, cuál es tu área de experiencia y cuáles son tus puntos fuertes.

Concéntrate en el titular y el resumen y asegúrate de que son bastante convincentes. Esto se debe a que, a menos que lo cambies manualmente, este titular es lo que se mostrará automáticamente como tu último trabajo. Sigue el enlace para saber más sobre estos 4 pasos para escribir tu titular y resumen de LinkedIn.

2.    Unirse a los grupos de LinkedIn

Los grupos pueden ser realmente vitales para tu marca personal. Con la búsqueda avanzada de LinkedIn, ahora puedes encontrar y unirte a grupos de profesionales con ideas afines y posibles socios comerciales dentro de tu empresa y del sector en general. Al sintonizar con las conversaciones que tienen lugar en estos grupos, conseguirás enterarte de muchas cosas relacionadas con tu sector

De este modo, descubrirás los nuevos puntos de dolor de la industria y también conocerás las opciones para resolver esos puntos de dolor. Observando y aprendiendo activamente sobre tu sector desde la distancia, consigues tener una visión real de cómo puedes conectar y ayudar

3.    Responder a las preguntas de tu área de experiencia

Como a la mayoría de los miembros del grupo les gusta utilizar LinkedIn como foro de debate, es probable que un día cualquiera encuentres muchas preguntas publicadas en la plataforma. No hay nada malo en dedicar unos minutos cada día a responder a algunas de estas preguntas, o incluso publicar tú mismo algunas preguntas de debate.

Responde sólo a las preguntas que sean relevantes para tu área de experiencia o las que estén en línea con algo que sea importante para ti. Si ves una pregunta a la que puedes responder, escribe una respuesta detallada y de gran valor, porque nunca se sabe realmente quién está leyendo. Muchos miembros suelen obtener una ventaja por los conocimientos que aportan en una discusión.

4.    No más llamadas en frío

Como vienen acompañadas de un poco de confianza, las conexiones realizadas a través de presentaciones en LinkedIn son mucho más cálidas en comparación con una llamada en frío. Esto se debe a que ya no eres un extraño que intenta venderles algo. Más bien, les has sido recomendado por alguien que conocen, o quizás ambos sois miembros del mismo grupo profesional.

Pero a veces, puede que no encuentres la forma de conectar con alguien. Aun así, es mejor que les envíes un mensaje directo en LinkedIn que escribirles un correo electrónico. En general, LinkedIn da la impresión de ser un negocio. Cuando investigues a alguien que crees que podría ser un cliente valioso, primero revisa su perfil y conoce sus intereses. De este modo, puede que encuentres algo, o varias cosas, que tengas en común con ellos, y eso te ayudará a calentarlos cuando te acerques para hacer una solicitud de conexión.

5.    Utiliza los filtros de búsqueda avanzada y usa LinkedIn InMail

Los filtros de búsqueda avanzada son una de las mayores ventajas de tener una cuenta premium o de navegador de ventas en LinkedIn. La búsqueda avanzada te permite buscar algo más que la empresa y la relación. Puedes buscar por ubicación, función, tamaño del grupo, nivel de antigüedad y mucho más, como ya hemos comentado. Cuando se utiliza junto con los mensajes de LinkedIn (InMail), te facilita aún más el contacto directo con tus protegidos sin necesidad de una referencia.

https://www.youtube.com/watch?v=a5RHo9wNc5U

Enviar correos electrónicos a personas utilizando InMail después de hacer toda la investigación pertinente aumenta enormemente tus posibilidades de obtener una respuesta de cada persona a la que te dirijas.

6.    Publica regularmente actualizaciones

Aunque no parezca importante, publicar con frecuencia una actualización en tu red de perfiles de LinkedIn te ayudará a generar clientes potenciales. Incluso puedes aprovechar las actualizaciones para compartir algo que sea relevante para tu red o tus clientes potenciales.

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Cada actualización que publiques se mostrará en el feed en directo de todas las personas con las que estés conectado. Aunque tus publicaciones “¿Qué tienes en mente?” no están pensadas para vender, puedes compartir información importante, actualizaciones o anuncios para añadir algo de valor a cada actualización.

A través de estas actualizaciones periódicas, podrás entablar conversaciones que te abrirán oportunidades a ti y a tus contactos. En algunas de estas conversaciones, conocerás a posibles socios o clientes, o recibirás ideas de otros proyectos generadores de ingresos.

Últimas palabras

Tendrás que comprometerte a dedicar tiempo para implementar adecuadamente estos consejos en tu rutina diaria, pero teniendo en cuenta las posibles recompensas para tu estrategia de generación de contactos en LinkedIn, merece la pena el esfuerzo. Además, es bastante sencillo unirse a las conversaciones durante unos minutos cada día o consultar tus grupos profesionales.

Al igual que otras plataformas sociales, LinkedIn está en constante evolución. Pronto se descubrirán más y más oportunidades, y hace falta alguien que esté atento para aprovecharlas. Para empezar, podemos ayudarte a conseguir más visitas e incluso a conseguir más seguidores para dar a tu perfil un poco de solidez, así que mira nuestro catálogo para encontrar más posibilidades para ti.